شناخت مشتری در فروش کالای ساختمانی

آیا شما هم برای فروش کالای ساختمانی خود مشکل دارید؟ فرقی نمی کند مشتری شما پیمانکار، سازنده یا فروشنده باشد، به احتمال زیاد درکی از کار آنها ندارید و همه را با هم یکی در نظر می گیرید. مثل اینکه یک سازنده، سازنده است و یک فروشنده، فروشنده است! این دیدگاه محدود، میزان موفقیت شما را کاهش می دهد.

سازندگان، پیمانکاران و فروشندگان چه می گویند؟

سازندگان، پیمانکاران و فروشندگان چه می گویند؟

« از آموزش به فروشندگان خسته شدم. »

« توجه آنها تنها معطوف به گرفتن سفارش است و اطلاعی ندارند که چطور این محصول به کار من می آید. »

« برنامه های بازاریابی آنها به من ثابت کرده است که اطلاعات کمی درباره کار من دارند. »

شما بسادگی می توانید خود را از رقبا متمایز کنید. فقط کافیست درباره کار مشتری خود بیشتر بدانید. احتمالا رقبا چیز زیادی نمی دانند، همین باعث تمایز شما می شود. این موضوع یک فرصت فوق العاده هم برای بازاریابان و هم برای فروشندگان است.

اگر می خواهید این کار را انجام دهید، باید هدف گذاری کنید تا به عنوان یک متخصص در حوزه کاری خود شناخته شوید. مثلا اگر شما تولید کننده شومینه هستید، باید به یک متخصص مطرح در زمینه شومینه تبدیل شوید.

بجای اینکه صرفا از یک فروشنده شومینه بپرسید که چند شومینه می خواهد سفارش بدهد، شما باید یک منبع پیشتاز اطلاعات درباره شومینه باشید و بدانید یک سازنده باید از چه نوع شومینه و چه تعداد از آن استفاده کند تا موفق تر عمل کند. شما باید به آنها ایده هایی بدهید باعث رشد کارشان شود، سفارشات خواهند آمد.

چگونه به متخصص کالای ساختمانی خود تبدیل شوید؟

برای این کار شما به 3 مرحله از اطلاعات نیاز دارید:

1- تصویر بزرگ

اگر با سازنده ها سروکار دارید، باید بدانید کارهای ساختمانی چطور انجام می شود. ساختمانی چطور کار می کنند. شما باید بدانید یک ساختمان از صفر تا صد چطور ساخته می شود. فرآیند فروش کالای ساختمانی چگونه است؟ عوامل موثر بر سود سازنده کدام است؟

به مشتری خود بگوئید می خواهید اطلاعات بیشتری درباره صنعت ساختمان بدانید. از آنها بخواهید که تخصص شان را در اختیار شما قرار دهند و برای یادگیری به شما کمک کنند. حتی اگر بگویند از آموزش به فروشندگان خسته شدند، منظورشان فروشندگان بی تفاوت است، آنها واقعا دوست دارند اطلاعات شان را به کسانی که واقعا علاقمند به یادگیری هستند انتقال بدهند. از او  بخواهید منابع دیگری (مانند مجلات تخصصی) را برای کسب اطلاعات به شما معرفی کند.

به مرحله بعدی بروید و زمانی را در کارگاه های ساختمانی بگذرانید تا ببینید چه اتفاقی برای محصول شما می افتد. از افراد حاضر در پروژه بخواهید که دیدگاه شان را درباره شرکت شما، محصول تان و عرضه کننده ای که محصول را از او تهیه کرده اند بگویند. از آنها بخواهید اگر مشکل یا پیشنهادی درباره محصول شما دارند آنرا بگویند.

2- تصویر کوچکتر

در این مرحله باید از موقعیت فردی مشتری خود آگاه شوید. اگر به عنوان مثال مشتری شما یک پیمانکار بام است، باید بدانید چه تعداد از کارهای او مربوط به ساختمان های جدید است و چه تعداد بازسازی است؟ رقیب او کیست؟ چرا مردم با او کار می کنند؟ طرح کسب و کارش چیست؟ با چه مشکلاتی مواجه است؟

اگر واقعا می خواهید این کار را دقیق انجام دهید باید با مشتریان او صحبت کنید و رقبایش را بررسی کنید. در تماس های فروش با او همراه شوید.

از صحبت با مشتریانش بفهمید که چرا با او کار می کنند. ببینید آیا آنها یشنهادی برای بهبود کار دارند. همچنین به رقبایش سر بزنید تا ببیند او با چه کسی روبروست. نقاط قوت و ضعف رقبایش را شناسایی کنید.

یک ملاقات دیگر با مشتری خود داشته باشید، یافته های خود را بررسی کنید و ببیند آیا او با آنها موافق است. به او پیشنهاداتی برای بهبود کارش بدهید. او در هر صورت از علاقه شما برای کمک به وی قدردانی خواهد کرد و از اینکه به او یاد داده اید تا از زاویه ای متفاوت به کارش نگاه کند سپاسگزار شما خواهد بود.

اغلب مشتریان شما در مسائل روزمره غرق می شوند و به اندازه کافی به تصویر بزرگتر نگاه نمی کنند.

3- تصویر کلی

شما باید از شرایط فعلی صنعت مشتریان تان آگاه باشید. به عنوان مثال در مورد سازندگان، شما باید چیزی بیشتر از تعداد واحد های مسکونی شروع به ساخت بدانید. اطلاعاتی مانند موضوعات مرتبط با سرمایه گذاری و تامین مالی، نیروی کار، زمین، مصالح و تغییرات مقررات و آئین نامه ها نیز مهم است.

بخش زیادی از این اطلاعات را می توانید از طریق اینترنت پیدا کنید. همچنین باید زمانی را برای حضور در کارگاه های ساختمانی و وبسایت مجلات تخصصی اختصاص دهید. سری به نمایندگی های فروش بزنید. با افراد نصاب و کانتر صحبت کنید که برای سازندگان نیروهای فروش آنها هستند.

شما باید وقت کافی برای یادگیری درباره کار مشتریان تان اختصاص دهید، همانوطور که این کار را در مورد محصولات خودتان انجام می دهید. این سه مرحله ممکن است یکسان بنظر برسند، اما متفاوت هستند.  اگر فقط بر روی یک گروه از اطلاعات تمرکز کنید، جزیئات مهمی را از دست خواهید داد.

چگونه از این اطلاعات استفاده کنید؟

اگر درک درستی از کار مشتریان خود داشته باشید، شما نسبت به رقبای خود یک مزیت خواهید داشت. می توانید برای کار هر یک از مشتریان تان فایلی درست کنید. دقت کنید که آنها چگونه در دستیابی به موفقیت منحصربفرد هستند. اگر در شرکت تان از یک نرم افزار CRM استفاده می کنید می توانید این اطلاعات را در آن وارد کنید.

زمان بگذارید تا کار مشریان خود را بشناسید. پاداش این کار افزایش فروش کالای ساختمانی و وفادای آنها خواهد بود که به شما بر می گردد. همچنین با این کار می توانید محصول جدیدتان را راحت تر بفروشید و قیمت های خود را توجیه کنید.

اگر مصمم هستید، یک وبلاگ شخصی ایجاد کنید و به رهبر فکری در حوزه محصول تان تبدیل شوید. فرقی نمی کند کارتان بازاریابی است یا فروش، شما می توانید به متخصصی تبدیل شوید که شرکت از داشتن شما بسیار احساس رضایت می کند تا فردی که بسادگی قابل جایگزین شدن است.

در وبلاگ تان، شرکت خود را تبلیغ نکنید و نامی از آن نبرید! چون نمی خواهید به تلاش های بازاریابی آنها صدمه بزنید و یا باعث نگرانی های قانونی شوید. این وبلاگ صرفا دیدگاه شما در مورد این نوع از محصولات است. نگرانی در مورد درست بودن یا عالی بودن آن نداشته باشید، این فقط طرز فکر شماست.

جد از اینکه وبلاگ را شروع کنید یا نه، اگر درباره کار مشتریان تان بیشتر بدانید، موفق تر خواهید شد. به مرور متوجه می شوید که با این کار فروش کالای ساختمانی چقدر آسانتر انجام می شود. می فهمید که وفاداری مشتریان بیشتر شده است. اگر واقعا آن را درست انجام دهید، مشتری شما دیگر نمی تواند به کار کردن با کسی بجز شما فکر کند.

این موضوع تنها برای فروشندگان نیست، بلکه برای بازاریابان هم اهمیت زیادی دارد. فروشندگان به مشتری نزدیک هستند در حالی که بازاریابان باید تلاش کنند تا به مشتری نزدیکتر شوند. شناخت کار مشتریان باعث می شود که بازاریابی موثرتری داشته باشید و فروش بیشتری را تجربه کنید.