در فروش مصالح ساختمانی صبور باشید

دعوت به اقدام (Call to Action) یکی از موثرترین راه­ های افزایش فروش مصالح ساختمانی است. بهترین دعوت به اقدام آن است که با ارائه اطلاعات ارزشمند به مشتریان راغب، آن‌ها را جذب کنید. این پیشنهادات (مثلا اینجا کلیک کنید تا این محتوا را دانلود کنید) را می­‌توانید از طریق تبلیغات آنلاین و یا در وبسایت خود ارائه کنید. اگر از دعوت به اقدام­‌ درست استفاده کنید، نتایج خیلی خوبی می­‌گیرید.

شرکت ها چطور مشتریان راغب خود را پیگیری می کنند؟

من به عنوان یک فرد علاقمند به یادگیری بازاریابی و فروش مصالح ساختمانی، هر هفته بر روی تعدادی از این دعوت به اقدام­‌ها کلیک می­‌کنم تا ببینم پیگیری شرکت­ های مصالح ساختمانی چگونه است. برای بررسی این موضوع چند وقت پیش بر روی دعوت به اقدام­‌های 14 شرکت مطرح کلیک کردم تا سرعت پاسخگویی آن­‌ها را بسنجم، بدانم چه چیزی را ایمیل می­‌کنند و نحوه پیگیری­‌شان به چه صورت است.

از نتیجه کار شوکه شدم، چون پاسخگویی این شرکت­‌ها خیلی ضعیف بود. تنها 4 شرکت­ ایمیل ارسال کردند و از این 4 شرکت، تنها 2 تا از آن‌ها پس از ارسال ایمیل، به خود زحمت پیگیری دادند. مشاهده نحوه پیگیری شرکت­‌ها از دریافت ایمیل آن‌ها برایم جالب­‌تر بود. نتیجه این بررسی نشان داد که شرکت­‌ها، مشتریان راغب خود را به یکی از 3 شکل زیر پیگیری می­‌کنند:

1- عدم پیگیری: در این حالت، احتمالا یک گزارش مدیریتی درباره تعداد کسانی که ایمیل را دریافت کرده‌اند وجود دارد. اما تا زمانی که برنامه­‌ای برای پیگیری آن­‌ها وجود نداشته باشد، تمام این تلاش­‌ها بیهوده است.

2- پیگیری با برنامه: این برنامه­ به منظور پرورش مشتریان بالقوه، ایجاد ارتباط و هدایت آن‌ها به سمت خرید به عنوان مشتری در قیف فروش انجام می­‌شود.

3- پیگیری تهاجمی: می­‌خواهند به زور هم که شده چیزی را به شما بفروشند! لازم به گفتن نیست که این کار آنقدر بد است که هیچ نتیجه­‌ای ندارد. متاسفانه بسیاری از شرکت­‌ها هنوز از این روش ناخوشایند و آزاردهنده استفاده می­‌کنند.

چطور یک فروش را از دست می دهیم؟

چند وقت پیش، پیشنهادی برای دانلود یک محتوا با عنوان «سازنده­‌ها چگونه مصالح ساختمانی مورد نیازشان را تعیین می­‌کنند؟» دریافت کردم. از آنجا که به این موضوعات علاقمند هستم برای دانلود آن، اطلاعات تماس‌ام را وارد کردم. روز بعد، از شرکت فوق با من تماس گرفتند و برای تعیین زمان یک تماس تلفنی هماهنگ کردند. چند روز گذشت تا اینکه فردی با من تماس گرفت، فهمیدم که او فروشنده یک شرکت تبلیغاتی است که کارش فروش تبلیغات با هدف جذب سازنده­‌هاست. اما او اصلا به اینکه من به این تبلیغات علاقه و نیازی ندارم، توجهی نداشت. او فقط سعی می­‌کرد تبلیغات­‌شان را به من بفروشد، برای همین تلفن را قطع کردم.

نوع دیگر پیگیری که من تجربه کرده­‌ام این است که فروشنده یک روز پس از آنکه محتوای دعوت به اقدام را دانلود کردم، ایمیلی را برای تعیین وقت تماس فروش برایم ارسال می­‌کند. در حالی که اصلا من برای تماس فروش آماده نیستم، چون هنوز فرصتی برای مطالعه ایمیل و محتوای دریافتی پیدا نکرده‌ام.

پس به این نکته مهم توجه کنید: وقتی یک مشتری راغب؛ محتوای دعوت به اقدام شما را دانلود می­‌کند، معنایش این نیست که وی آماده خرید است! بسیار مراقب باشید، چون در صورتی که پیگیری را بسرعت انجام ­دهید باید ریسک از دست دادن این مشتریان بالقوه را بپذیرید. پس کمی به آن­ها فرصت دهید و سپس پیگیری کنید.

در پیگیری مشتریان راغب، زمان بندی بسیار مهم است.

اگر قصد استفاده از اتوماسیون بازاریابی و ابزار موثری مانند دعوت به اقدام دارید، باید آن را درست انجام دهید، پیگیری باید با برنامه انجام شود. مراقب باشید در دام عدم پیگیری، پیگیری سریع و یا پیگیری تهاجمی نیفتید که در این صورت مشتریان احتمالی خود را از دست خواهید داد. دعوت به اقدام، یک راه عالی برای بدست آوردن اطلاعات تماس مخاطبان است، پس اگر می­‌خواهید از این ابزار موثر بهترین نتیجه را بگیرید، باید مشتریان راغب را پیگیری کنید و البته اندکی صبر داشته باشید.